欢迎来到乾子的Blog。记录了我在上海每一步，我会努力...上海de今夜.....娘的，越发迷人了...今夜的我...shit...又在幻想做梦了.......^^还有,麻烦有些朋友转我的文章时候请注明出处好么...
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细心的人可能会发现，从不久前开始，Google中国本地生活服务搜索的页面上，所有餐饮的搜索结果都指向了一个叫做大众点评的网站。就在去年，这家一向低调的网站拿到了美国最大的风险投资机构之一“红杉资本”(Sequoia Capital)上千万美元的投资。而红杉正是Google成名前的伯乐。被这样的风险投资商相中，是当今无数创业者们梦寐以求的机遇。
到底有怎样的素质才能吸引风险投资商的目光？风险投资商又是如何在浩如烟海的创业计划中，挑选未来的千里马呢？听听大众点评网CEO张涛的经验和红杉资本中国基金创始合伙人沈南鹏等投资者的见解吧。
不论是投资者还是风险投资商（VC)，听他们谈投资过程时，最多的一个形容就是“像谈恋爱”。而且据说这种特殊的恋爱，绝大多数都属于一见钟情。“如果双方接触了一两个月，见了四五次面还不成，基本就没什么可能了。”作为过来人，张涛说得很直接。
的确，每天面对成百上千份计划书，风险投资商不可能把时间过多地浪费在某一个项目上而错失其他机会。一般情况下，他们在前两三次接触中就能确定投资意向，而接下来漫长的时间只是推敲“谈婚论嫁”中涉及的细节问题。
先要有个好点子
见投资人时，最大的挑战在于要在很短、有限的时间内把事情说清楚——你要做什么？为什么你能做，别人做不了？只有他被吸引了，才有以后继续交往的前提。
选择一个独特、有前景的领域是未来成功的基础。从美国拿到MBA学位回国后，好吃的张涛发现周围很多人想去餐馆但不知道该去哪里吃、哪儿的东西好吃。信息的不对称让他决定建立一家餐饮本地搜索网站，给城市白领们点评餐馆的饮食口味、服务质量、环境氛围等提供一个自由交流的平台，并给其他消费者提供参考和借鉴。
随即，他想到了在国外看到的两本美食手册——《米其林美食指南》(Guide Michelin)和《查氏餐馆调查》(Zagat Survey)。发源于法国有100多年历史的《米其林美食指南》被誉为“美食圣经”，入选该书的餐厅多数价格昂贵，被评为“三颗星”，代表了“完美绝顶的厨艺、精致的美食、无缺点的服务和极雅致的用餐环境”，是法国主厨们终身的奋斗目标。
而《查氏餐馆调查》走的则是亲民路线。它拥有设计精美的网站Zagat.com，用户可以在网站上或者通过书面问卷对全美大部分餐厅发表自己的评论；它每年还会将这些评论整理汇集成册，年销售量达300万册。较来自法国的《米其林美食指南》更受美国读者喜爱。
比较之下，张涛觉得《查氏餐馆调查》的方式更适合菜系繁多、口味千变万化的中国国情。他又借鉴了亚马逊网站上集纳网友书评的方式，加上互联网的互动特点，大众点评网就这样诞生了。它为餐饮消费者提供了发表意见、分享信息的平台，在这里不再是被动的浏览网站和接受推荐，这一典型的Web2.0应用中，用户既是信息的享用者又是提供者，可以更广泛地参与其中。
而这种用户产生内容的机制，也大大提高了网站的工作效率并节省了成本。在扩张过程中，这一优势尤其明显。每当进入一个新的城市，大众点评的编辑只需要进行初步的餐厅信息搜集，用户随之就会自发的上传大量信息，如新店开张、老店重装、改厨师、换口味等，而且更新极为迅速。网站的复制有了可靠保证，这也是风险投资商在考虑企业未来发展时极为看重的一项因素。
盈利是硬指标
既然是生意，就一定要赚钱。再好的点子，再美妙的描述，如果想要走进“婚姻殿堂”，最终都躲不开投资商的一个实际问题：“你的盈利模式是什么？”
打开大众点评网站，你会发现这里出奇的“干净”，其他网站上纷繁的广告一个也没有。张涛说：为了保证用户体验，他们到目前为止都没有铺天盖地的在网站上做广告。传统互联网盈利模式中的那些条幅广告和弹出广告等，以后也不会考虑。舍了这个聚宝盆，靠什么赚钱呢？
“我也许是中国第一个做Web2.0商业网站的人。”在谈到商业模式，张涛反倒信心十足。在盈利模式中，最主要的收入来源是和线下商户合作，推广电子优惠券、会员卡，从中拿到返利；本地搜索的竞价排名收入。此外，还有内容的增值，如书籍出版、短信查询、WAP查询、车载地图，以及刚刚和Google达成的这种合作。
“无线增值业务也是营收的重点。”张涛说，为用户提供手机搜索内容，比如用户发送短信“小肥羊、徐家汇”，就可以获得餐馆地图、订餐电话、网友点评等信息。此项收入预计未来每年会在千万元人民币以上。
他们根据网站的海量信息内容，在北京、上海等10多个城市编辑出版了《餐馆指南》系列丛书，仅上海一地的年销售量已近10万册，基本上没有内容制作成本。但这只是延伸产品中很小的一个部分，这种指南还可以用来开拓类似黄页的广告市场。另外，整合电子商务模式，进行网上订餐，也是营收来源之一。张涛预计2007年盈利与去年相比将增长3倍以上。
简单的盈利对要赚大钱、赚快钱的风险投资商来说显然还不够。沈南鹏表示，“有的公司可能会很赚钱，但我们未必投资，因为能够赚钱未必能做大，而我们要投的公司是将来能上市的，并希望它成为全国性的品牌。”
因此，从将融资拿到手的那一刻起，被投资的公司就肩负着要让风险投资成功退出的任务。能够成功上市，对双方来说都是最佳的结果。软银创造了18个月从盛大赚回5.5亿美元的传奇，红杉投资分众12个月内实现10倍回报。要实现IPO，大众点评必须在未来收入规模达到3000～5000万美元（纳斯达克上市）。
内容为主 技术为辅
以往很多人误以为风险投资者都是狂热的技术崇拜者，其实，对这群“创业者背后的创业者”来说，不论你是内容好还是技术强，主要这东西能赚钱他们就会投钱。
IDG合伙人李建光曾表示，目前在中国能达到国际领先的技术性投资机会太少了。因此，在与投资人谈话时，单纯突出技术的独到很难打动投资者。沈南鹏带领的红杉中国，就已经连续把资金注入到农业、动漫、福彩等IT以外的行业。
与Google等纯技术的公司不同，大众点评是网上网下相结合的服务型公司，技术是必要条件，核心竞争力是用户体验、网站设计和社区用户的构成。
拿到风险投资后，大众点评网进行了一次大的改版，“现在我们要打造的是以餐饮、购物、休闲娱乐和生活服务等城市消费为主的Web2.0式的本地搜索和互联网社区。所有的努力都是为了改善用户体验，把内功练好。现在‘风投’进来，我们就可以把目标设定得远大一些。如果没有‘风投’，为了生存和发展，企业就会相对比较短视一些。”
“虽然‘味道没有特别出众的’，但‘品种比任何一家五星级饭店的自助都多’”。生意特“好”的川菜馆子，一到饭点就有“N多人排队”。水煮鱼“当然是最爱”，很“鲜”，很“嫩”，“不是很能吃辣的人也吃得惯”；口味猪蹄有“诱人”的卖相，“酥酥的”，但又“不烂不腻”，一咬便是“满嘴的幸福感”；唯一要批评的是地板很“油腻”，“穿高跟鞋”的MM可要小心咯”。——这是大众点评上典型的餐馆介绍，其中加引号的描述都是援引自用户的评价。
“每个点评的用户就是一个民意领袖，因为点评的概率一般是1%，即100人浏览时只有一个用户会真正发表点评，所以不会随便删除用户的点评。但往往这些主观性太强，所以在开放用户点评的同时，还会由专门的编辑进行统计、加工整理。如果20个人里有10个以上说一家馆子‘是最爱’，那简介中就会出现‘是最爱’。”
张涛带领网站部门制定了一套严格的编辑规范。首先利用一套复杂的技术手段进行过滤，然后再根据规则进行人工查验。在网页上新注册的普通会员星级不够，他的点评并不会立即显示，而且他影响最后餐馆的各种评分系数非常少。有广告嫌疑的都会被屏蔽掉，如果有涉及不实、有争议的内容，网站还会通过邮件、电话等方式与会员和商户进行查证。
在技术上也应用了很多新的手段，如让用户在提交评论的时候感觉更加舒服的ajax技术、增加了Tags（标签），因为用户提交的越来越多的信息需要分类。“技术的最终目的是更好的为用户服务”。
互相选择的过程
不管开始的多么顺利，当两个恋爱的人进入了婚姻阶段，总避免不了磕磕碰碰。风险投资商和企业管理者之间也是一样，这就让双方在最初选择时都更加谨慎。
一般情况下，人们都会认为出钱的一方占有绝对的话语权，谈论的时候也总会说风险投资商如何挑选投资对象，创业公司如何吸引投资商青睐等。但是一个理性的公司，在面对“金龟婿”的时候，为了“婚后生活”的和谐，还是会有自己谨慎的判断。
对于创业者，如果不分时间、不考虑节奏的“见钱就拿”，往往会迅速丧失自己话语权。大众点评目前所有风险投资所占份额远低于其创业团队，张涛认为，这样可以确保创业团队有足够的决定权，有利于公司未来的发展。
“创业者和资本之间永远存在冲突，”IDG李建光说，“但真正的风险投资人认为创业者是第一位的，资本是次要的；同时，创业者也应尊重资本的作用和重要性”。
“这是一个互相选择的过程”，据说大众点评第一轮融资的时候有好几家投资商都有兴趣投资，但是张涛最终只选择了红杉，而且红杉的出价还不是最高。“首先当然要考虑估价是否合理，愿意投多少钱。但是投资商的品牌价值也很重要，会带来很多附加值，包括市场运作、找合作伙伴都有很多的帮助。此外，双方的想法是否一致，将来合作是否会愉快也是非常关键的一点。”
对于风险投资商，好的创业者甚至比好的商业模式更“值钱”，因为商业模式还可以有不断调整的可能，而“人”却不是量化的东西可以衡量的。要找到合适的人，除了缘分，对人的判断也确实是一门艺术，需要投资人有丰富的行业经验与积累，甚至有一定的“悟性”。关于坏CEO的标准，沈南鹏曾经戏谑地总结出一个“TOP 10”排行榜，其中有一项是“和女秘书约会的CEO不是好CEO”。玩笑归玩笑，但沈南鹏认为这关系到CEO的关注度和人的道德标准，并非东西方文化差异可以解释过去。
沈南鹏说：除了把钱投给那些正确的人，他要做的事情还有很多。比如帮助被投资者完善创业者的团队、确立更好的商业模式等。直到创业公司的商业模式确定，走上了正确的道路，即使创业者开始考虑退出了，VC还要继续坚持到企业上市、被并购或者有了更明显的成功，才是他们退出的时候。
到底有怎样的素质才能吸引风险投资商的目光？风险投资商又是如何在浩如烟海的创业计划中，挑选未来的千里马呢？听听大众点评网CEO张涛的经验和红杉资本中国基金创始合伙人沈南鹏等投资者的见解吧。
不论是投资者还是风险投资商（VC)，听他们谈投资过程时，最多的一个形容就是“像谈恋爱”。而且据说这种特殊的恋爱，绝大多数都属于一见钟情。“如果双方接触了一两个月，见了四五次面还不成，基本就没什么可能了。”作为过来人，张涛说得很直接。
的确，每天面对成百上千份计划书，风险投资商不可能把时间过多地浪费在某一个项目上而错失其他机会。一般情况下，他们在前两三次接触中就能确定投资意向，而接下来漫长的时间只是推敲“谈婚论嫁”中涉及的细节问题。
先要有个好点子
见投资人时，最大的挑战在于要在很短、有限的时间内把事情说清楚——你要做什么？为什么你能做，别人做不了？只有他被吸引了，才有以后继续交往的前提。
选择一个独特、有前景的领域是未来成功的基础。从美国拿到MBA学位回国后，好吃的张涛发现周围很多人想去餐馆但不知道该去哪里吃、哪儿的东西好吃。信息的不对称让他决定建立一家餐饮本地搜索网站，给城市白领们点评餐馆的饮食口味、服务质量、环境氛围等提供一个自由交流的平台，并给其他消费者提供参考和借鉴。
随即，他想到了在国外看到的两本美食手册——《米其林美食指南》(Guide Michelin)和《查氏餐馆调查》(Zagat Survey)。发源于法国有100多年历史的《米其林美食指南》被誉为“美食圣经”，入选该书的餐厅多数价格昂贵，被评为“三颗星”，代表了“完美绝顶的厨艺、精致的美食、无缺点的服务和极雅致的用餐环境”，是法国主厨们终身的奋斗目标。
而《查氏餐馆调查》走的则是亲民路线。它拥有设计精美的网站Zagat.com，用户可以在网站上或者通过书面问卷对全美大部分餐厅发表自己的评论；它每年还会将这些评论整理汇集成册，年销售量达300万册。较来自法国的《米其林美食指南》更受美国读者喜爱。
比较之下，张涛觉得《查氏餐馆调查》的方式更适合菜系繁多、口味千变万化的中国国情。他又借鉴了亚马逊网站上集纳网友书评的方式，加上互联网的互动特点，大众点评网就这样诞生了。它为餐饮消费者提供了发表意见、分享信息的平台，在这里不再是被动的浏览网站和接受推荐，这一典型的Web2.0应用中，用户既是信息的享用者又是提供者，可以更广泛地参与其中。
而这种用户产生内容的机制，也大大提高了网站的工作效率并节省了成本。在扩张过程中，这一优势尤其明显。每当进入一个新的城市，大众点评的编辑只需要进行初步的餐厅信息搜集，用户随之就会自发的上传大量信息，如新店开张、老店重装、改厨师、换口味等，而且更新极为迅速。网站的复制有了可靠保证，这也是风险投资商在考虑企业未来发展时极为看重的一项因素。
盈利是硬指标
既然是生意，就一定要赚钱。再好的点子，再美妙的描述，如果想要走进“婚姻殿堂”，最终都躲不开投资商的一个实际问题：“你的盈利模式是什么？”
打开大众点评网站，你会发现这里出奇的“干净”，其他网站上纷繁的广告一个也没有。张涛说：为了保证用户体验，他们到目前为止都没有铺天盖地的在网站上做广告。传统互联网盈利模式中的那些条幅广告和弹出广告等，以后也不会考虑。舍了这个聚宝盆，靠什么赚钱呢？
“我也许是中国第一个做Web2.0商业网站的人。”在谈到商业模式，张涛反倒信心十足。在盈利模式中，最主要的收入来源是和线下商户合作，推广电子优惠券、会员卡，从中拿到返利；本地搜索的竞价排名收入。此外，还有内容的增值，如书籍出版、短信查询、WAP查询、车载地图，以及刚刚和Google达成的这种合作。
“无线增值业务也是营收的重点。”张涛说，为用户提供手机搜索内容，比如用户发送短信“小肥羊、徐家汇”，就可以获得餐馆地图、订餐电话、网友点评等信息。此项收入预计未来每年会在千万元人民币以上。
他们根据网站的海量信息内容，在北京、上海等10多个城市编辑出版了《餐馆指南》系列丛书，仅上海一地的年销售量已近10万册，基本上没有内容制作成本。但这只是延伸产品中很小的一个部分，这种指南还可以用来开拓类似黄页的广告市场。另外，整合电子商务模式，进行网上订餐，也是营收来源之一。张涛预计2007年盈利与去年相比将增长3倍以上。
简单的盈利对要赚大钱、赚快钱的风险投资商来说显然还不够。沈南鹏表示，“有的公司可能会很赚钱，但我们未必投资，因为能够赚钱未必能做大，而我们要投的公司是将来能上市的，并希望它成为全国性的品牌。”
因此，从将融资拿到手的那一刻起，被投资的公司就肩负着要让风险投资成功退出的任务。能够成功上市，对双方来说都是最佳的结果。软银创造了18个月从盛大赚回5.5亿美元的传奇，红杉投资分众12个月内实现10倍回报。要实现IPO，大众点评必须在未来收入规模达到3000～5000万美元（纳斯达克上市）。
内容为主 技术为辅
以往很多人误以为风险投资者都是狂热的技术崇拜者，其实，对这群“创业者背后的创业者”来说，不论你是内容好还是技术强，主要这东西能赚钱他们就会投钱。
IDG合伙人李建光曾表示，目前在中国能达到国际领先的技术性投资机会太少了。因此，在与投资人谈话时，单纯突出技术的独到很难打动投资者。沈南鹏带领的红杉中国，就已经连续把资金注入到农业、动漫、福彩等IT以外的行业。
与Google等纯技术的公司不同，大众点评是网上网下相结合的服务型公司，技术是必要条件，核心竞争力是用户体验、网站设计和社区用户的构成。
拿到风险投资后，大众点评网进行了一次大的改版，“现在我们要打造的是以餐饮、购物、休闲娱乐和生活服务等城市消费为主的Web2.0式的本地搜索和互联网社区。所有的努力都是为了改善用户体验，把内功练好。现在‘风投’进来，我们就可以把目标设定得远大一些。如果没有‘风投’，为了生存和发展，企业就会相对比较短视一些。”
“虽然‘味道没有特别出众的’，但‘品种比任何一家五星级饭店的自助都多’”。生意特“好”的川菜馆子，一到饭点就有“N多人排队”。水煮鱼“当然是最爱”，很“鲜”，很“嫩”，“不是很能吃辣的人也吃得惯”；口味猪蹄有“诱人”的卖相，“酥酥的”，但又“不烂不腻”，一咬便是“满嘴的幸福感”；唯一要批评的是地板很“油腻”，“穿高跟鞋”的MM可要小心咯”。——这是大众点评上典型的餐馆介绍，其中加引号的描述都是援引自用户的评价。
“每个点评的用户就是一个民意领袖，因为点评的概率一般是1%，即100人浏览时只有一个用户会真正发表点评，所以不会随便删除用户的点评。但往往这些主观性太强，所以在开放用户点评的同时，还会由专门的编辑进行统计、加工整理。如果20个人里有10个以上说一家馆子‘是最爱’，那简介中就会出现‘是最爱’。”
张涛带领网站部门制定了一套严格的编辑规范。首先利用一套复杂的技术手段进行过滤，然后再根据规则进行人工查验。在网页上新注册的普通会员星级不够，他的点评并不会立即显示，而且他影响最后餐馆的各种评分系数非常少。有广告嫌疑的都会被屏蔽掉，如果有涉及不实、有争议的内容，网站还会通过邮件、电话等方式与会员和商户进行查证。
在技术上也应用了很多新的手段，如让用户在提交评论的时候感觉更加舒服的ajax技术、增加了Tags（标签），因为用户提交的越来越多的信息需要分类。“技术的最终目的是更好的为用户服务”。
互相选择的过程
不管开始的多么顺利，当两个恋爱的人进入了婚姻阶段，总避免不了磕磕碰碰。风险投资商和企业管理者之间也是一样，这就让双方在最初选择时都更加谨慎。
一般情况下，人们都会认为出钱的一方占有绝对的话语权，谈论的时候也总会说风险投资商如何挑选投资对象，创业公司如何吸引投资商青睐等。但是一个理性的公司，在面对“金龟婿”的时候，为了“婚后生活”的和谐，还是会有自己谨慎的判断。
对于创业者，如果不分时间、不考虑节奏的“见钱就拿”，往往会迅速丧失自己话语权。大众点评目前所有风险投资所占份额远低于其创业团队，张涛认为，这样可以确保创业团队有足够的决定权，有利于公司未来的发展。
“创业者和资本之间永远存在冲突，”IDG李建光说，“但真正的风险投资人认为创业者是第一位的，资本是次要的；同时，创业者也应尊重资本的作用和重要性”。
“这是一个互相选择的过程”，据说大众点评第一轮融资的时候有好几家投资商都有兴趣投资，但是张涛最终只选择了红杉，而且红杉的出价还不是最高。“首先当然要考虑估价是否合理，愿意投多少钱。但是投资商的品牌价值也很重要，会带来很多附加值，包括市场运作、找合作伙伴都有很多的帮助。此外，双方的想法是否一致，将来合作是否会愉快也是非常关键的一点。”
对于风险投资商，好的创业者甚至比好的商业模式更“值钱”，因为商业模式还可以有不断调整的可能，而“人”却不是量化的东西可以衡量的。要找到合适的人，除了缘分，对人的判断也确实是一门艺术，需要投资人有丰富的行业经验与积累，甚至有一定的“悟性”。关于坏CEO的标准，沈南鹏曾经戏谑地总结出一个“TOP 10”排行榜，其中有一项是“和女秘书约会的CEO不是好CEO”。玩笑归玩笑，但沈南鹏认为这关系到CEO的关注度和人的道德标准，并非东西方文化差异可以解释过去。
沈南鹏说：除了把钱投给那些正确的人，他要做的事情还有很多。比如帮助被投资者完善创业者的团队、确立更好的商业模式等。直到创业公司的商业模式确定，走上了正确的道路，即使创业者开始考虑退出了，VC还要继续坚持到企业上市、被并购或者有了更明显的成功，才是他们退出的时候。
上周被eBay拉了去，说是总部的安全诚信部门（Trust & Safety）有几个头儿来，要和中国的卖家聊聊。听说有饭吃，就飘过去了。
来的是两个老美，一个看样子还是亚裔的。与会的除了我，还有几个卖家。大家都犹豫着要不要冲上去对他们饱以老拳，因为正是这个部门制定了无数的“安全”细则，以至于在eBay上有点规模的卖家，几乎都经历过账号的降低排名、限制、冻结。大家各自幻想着自己是锄禾，看到老外进来，纷纷把看到当午的目光投过去。
老外们想了解中国卖家的难处。OK，于是卖家们一齐深深地吸气，然后把憋出来的苦水夹杂着口水喷了他们一脸。其实大家也知道，喷喷罢了，不求结果，但求一爽；正如去发廊。至于问题，无非围绕着物流太慢、评价不公等，老外们听了，一时也没有（恐怕一世也没有）完善的解决方法，只得点点头：“大家说得很好，我们回去研究。”
老外们一走，卖家们意犹未竟，坐着继续侃。
坐在我左侧的，是做数码产品的，香港人。本身是卖家，并且还是香港、广东一带的大卖家团体的顾问。他一自我介绍，大家俱都一惊：HK SELLER的代表来了，齐刷刷地投去当午的目光。然而大家也好奇：HK SELLER是怎么炼成的呢？他不讳言：抱团，走量。利润薄点，但量大了总利润也还不坏，并且最大的好处是不怕竞争。他问我们：
”比如手机贴膜，在上海找个小店贴一下，大概多少钱？“
“大约10-20元吧。”
“我们买的话，你们猜猜多少钱？”
“3块钱一张？”
“3块钱一斤。”
据说抱团的卖家，日发货量数千件不稀奇。他说自己主要是顾问，咨询为主，东西也卖，忙里偷闲地做——然而忙里偷闲一天也能发800个包。抱团的力量是惊人的：节省的不只成本和运费，连买些包装材料，例如美工刀，都是1000把一买，那价格自然也是生命无法承受之便宜了。这是第一类典型大卖家。
HK SELLER的左侧是一位上海卖家，斯斯文文的，做服饰类。他的自我介绍很简单：
“我是美国TRS。英国TRS。德国TRS。钛金级。”
这听起来不啻于：”我有一个美国老婆。一个英国老婆。一个德国老婆。我是一夜七次郎。“
他的日发货量相比HK SELLER要小的多，然而利润要高的多。
”一个包能挣50块吧？“我厚颜无耻地问道。
”50……？那是我们打折促销产品的利润。“他淡淡地说。
”你们淘宝进货？“
”不，我们有合作开的工厂。“
服饰是很有意思的一个类目。竞争可以说很多，因为服饰类的卖家铺天盖地；也可以说很少，因为服饰是”无法精确形容的“。例如一件黑色的T恤，上面印了一条狗，怎么用关键词来搜？”Black Dog T-Shirt”? 那会有上万条结果。数码产品的话，输入”iPhone Case”出来的都是一样的iPhone手机套，大家拼的基本就是价格；而做服饰的，无论搜什么出来的都是大千花花世界，所以大家拼的基本就是曝光度。依靠货源和服务，做出自己的特色来，才能在花花世界里显山露水。这是第二类典型大卖家。
我右侧坐着的，是一位相对沉默的青年。他的英语大抵不是非常好，所以话说的少。他是卖工业用品的。虽然我不是很明白，为什么英语不是很好却能卖听起来就觉得复杂的工业用品，但他愣是卖起来了，而且想必还卖得很不错。他说过一句：
”我的产品平均售价是200美金。“
如果一个厂商端着一个成本几百上千，看起来只能用来敲蟑螂的奇怪产品，让我买几十个备库，我会让他去死。可能很多人都会让他去死。看来应该去死的不是他。
想人所不想，卖人所不卖，这是第三类典型大卖家。
至于我自己，想来想去，既没有第一类的海量，也没有第二类的特色，更没有第三类的另类，还是早点洗洗睡了。
来的是两个老美，一个看样子还是亚裔的。与会的除了我，还有几个卖家。大家都犹豫着要不要冲上去对他们饱以老拳，因为正是这个部门制定了无数的“安全”细则，以至于在eBay上有点规模的卖家，几乎都经历过账号的降低排名、限制、冻结。大家各自幻想着自己是锄禾，看到老外进来，纷纷把看到当午的目光投过去。
老外们想了解中国卖家的难处。OK，于是卖家们一齐深深地吸气，然后把憋出来的苦水夹杂着口水喷了他们一脸。其实大家也知道，喷喷罢了，不求结果，但求一爽；正如去发廊。至于问题，无非围绕着物流太慢、评价不公等，老外们听了，一时也没有（恐怕一世也没有）完善的解决方法，只得点点头：“大家说得很好，我们回去研究。”
老外们一走，卖家们意犹未竟，坐着继续侃。
坐在我左侧的，是做数码产品的，香港人。本身是卖家，并且还是香港、广东一带的大卖家团体的顾问。他一自我介绍，大家俱都一惊：HK SELLER的代表来了，齐刷刷地投去当午的目光。然而大家也好奇：HK SELLER是怎么炼成的呢？他不讳言：抱团，走量。利润薄点，但量大了总利润也还不坏，并且最大的好处是不怕竞争。他问我们：
”比如手机贴膜，在上海找个小店贴一下，大概多少钱？“
“大约10-20元吧。”
“我们买的话，你们猜猜多少钱？”
“3块钱一张？”
“3块钱一斤。”
据说抱团的卖家，日发货量数千件不稀奇。他说自己主要是顾问，咨询为主，东西也卖，忙里偷闲地做——然而忙里偷闲一天也能发800个包。抱团的力量是惊人的：节省的不只成本和运费，连买些包装材料，例如美工刀，都是1000把一买，那价格自然也是生命无法承受之便宜了。这是第一类典型大卖家。
HK SELLER的左侧是一位上海卖家，斯斯文文的，做服饰类。他的自我介绍很简单：
“我是美国TRS。英国TRS。德国TRS。钛金级。”
这听起来不啻于：”我有一个美国老婆。一个英国老婆。一个德国老婆。我是一夜七次郎。“
他的日发货量相比HK SELLER要小的多，然而利润要高的多。
”一个包能挣50块吧？“我厚颜无耻地问道。
”50……？那是我们打折促销产品的利润。“他淡淡地说。
”你们淘宝进货？“
”不，我们有合作开的工厂。“
服饰是很有意思的一个类目。竞争可以说很多，因为服饰类的卖家铺天盖地；也可以说很少，因为服饰是”无法精确形容的“。例如一件黑色的T恤，上面印了一条狗，怎么用关键词来搜？”Black Dog T-Shirt”? 那会有上万条结果。数码产品的话，输入”iPhone Case”出来的都是一样的iPhone手机套，大家拼的基本就是价格；而做服饰的，无论搜什么出来的都是大千花花世界，所以大家拼的基本就是曝光度。依靠货源和服务，做出自己的特色来，才能在花花世界里显山露水。这是第二类典型大卖家。
我右侧坐着的，是一位相对沉默的青年。他的英语大抵不是非常好，所以话说的少。他是卖工业用品的。虽然我不是很明白，为什么英语不是很好却能卖听起来就觉得复杂的工业用品，但他愣是卖起来了，而且想必还卖得很不错。他说过一句：
”我的产品平均售价是200美金。“
如果一个厂商端着一个成本几百上千，看起来只能用来敲蟑螂的奇怪产品，让我买几十个备库，我会让他去死。可能很多人都会让他去死。看来应该去死的不是他。
想人所不想，卖人所不卖，这是第三类典型大卖家。
至于我自己，想来想去，既没有第一类的海量，也没有第二类的特色，更没有第三类的另类，还是早点洗洗睡了。
创业公司的生与死，常常是因为创业者们的一念之差、一步之差。
创业犹如去西天取经，道路上变幻恍忽，处处是陷阱。常常看似一朵花，一座庙，一篮子热气腾腾的粉果，一位月貌花容的窈窕淑女……一不小心踩了过去，却落入了陷阱里，摔成了白骨一堆。
创业团队中不乏唐僧、沙僧、猪八戒，唯独老孙是稀缺资源。现实常常不以你的意志为转移，所以千万不能一厢情愿，不要想当然，看花了眼，摔落到了陷阱底里才恍然大悟：“噢，偶以为……”，
以下是创业中常见的一些“噢，偶以为……”的致命陷阱：
以为只要有个idea，就可以找到人来投资
过来人都知道，创业中难的并不在是否有一个好的idea，而是如何去实现这个idea。不少人拍拍脑袋拍出来了个idea，便写两页所谓的商业计划书，四处找人投资，还以为Yahoo、Google、阿里巴巴都是这样过来的。其实你要是自己不先拿点钱出来，先干起来，光凭解说你的idea，是很难找到有人会来出钱试验你的idea的。
听说过“老鼠夹子”的故事吗？世界上有4000多个老鼠夹子的专利，每一个发明者都绞尽了脑汁，以为自己的产品要是能被做出来，一定会风靡世界，可悲的现实是，迄今为止，真正被商用了“老鼠夹子专利”的不超过20个；知道全世界每年有将近200多万个新的网站问世吗？哪一个不自以为是下一个Google？
“产品”只是一个陷阱，让创业者陷进去，要等到客户蜂拥过来掏钱，才能帮你给拔出来。
以为自己比客户聪明
不能忍住闭嘴凝听客户说话，一味地对着客户广播，滔滔不绝地念叨自己如何先知先觉，如何英明首创，如何如何先进，向爱斯基摩人兜售冰箱、在赤道上兜售火炉……其实事情都很简单，客户自己心里有数，我们当中没有谁比客户更聪明。
“自己”是一个陷阱，要找准市场、让市场说话，才能帮你给拔出来。
以为搞定关系就搞定天下，可以高枕无忧了
盲目崇拜社会关系关系推动生产力，成天忙于公关，搞定这个会长、那个主任，这份红头文件，那份特别批文，不花时间在团队的建设上，忽略了公司的核心竞争力，没有自己的特色产品，公司本末倒置，迟早会出现业务上的灾难。
“关系”是一个陷阱，要练内功，要有团队、有自己的竞争力，才能帮你给拔出来。
以为打折，便宜、便宜、便宜……就是竞争力
创业公司小本经营，如果没有过硬的拳头产品，这里打折、那边降价，企业如何产生足够的利润，你拿什么去开发创新的产品、去打造过硬品牌、去吸引投资人？再说，如果创业把利润全部让给了别人，还剩下什么可以让你自己去登上百万富翁的宝座？
“打折”是一个陷阱，创业公司只有产生了利润，才能帮你给拔出来。
以为人是机器、人是模块、人是零件、人是螺丝钉
从百度和Google去各挖一人，把他们放在一起，就能研发出世界上最先进的搜索引擎？有个博士学位就配给一个CTO职称就能开发出超前的商用技术？几份完美简历就能打造出一个梦幻团队？聘用个把大公司的高管就使创业公司跻身于世界500强？强拽几个兵，不给他们训练、不给他们鼓气，不给他们希望，吼叫着一声令下，他们就能冒命去替你打胜仗？创业者不仅要能够伯乐相马，还要能让马儿不吃草又跑得快，需要理顺“人”的关系，充分发挥“人”的价值。
“人”是一个陷阱，创业公司要万众一心，才能帮你给拔出来。
以为当老板就必然一语九鼎，自己的话永远是正确的
当创始人的自豪感变成了真理，当老板的面子与权威划了等号，当口气超越了智慧，当个人取缔了集体……这创业的游戏还怎么玩得下去呢？重要的不是自己每一句话都说得对，而是别人敢不敢告诉你哪些话说得对，那些话说得不对。
“老板”是一个陷阱，忠言逆耳利于行，虚怀若谷才能帮你给拔出来。
以为占山为王，山寨主义能够源远流长
草莽英雄式的企业文化，只看见自己眼前利益，没有企业的长远目标，只做短平快的业务，只相信马上把钱赚到手，只要钱握在自己手里，老子天下第一……这样的公司能够聚集精兵强将？这样的公司能够成为百年老店？
“山寨”是一个陷阱，进了山寨还要能够走出来，持久创新才能帮你给拔出来。
以为只要坚持，一定会有成功的那一天
如果你的坚持是错误的呢？创业的道路是一天天走出来的，宏图大业是一砖一瓦积累起来的，得时刻不断检查、不断反省、不断修正，你必须不断做出正确的决定，不然你也许会在歪路上坚持走，越走越远。
“坚持”是一个陷阱，一步一个脚印，走一步看三步，虚心谨慎才能帮你给拔出来。
以为投资人都是傻逼，到最后一刻总会有人来救你
事实是，公司越是没钱，越是底气不足，越不值钱，投资人都不喜欢雪中送炭，只乐于锦上添花，见死不救的先例比比皆是。
“投资人”是一个陷阱，自己养活自己，才能帮你给拔出来。
……
好啦，说的尽是创业的困难，现在放点音乐轻松一下吧，创业茶餐厅今晚的主旋律是《万水千山总是情》：
莫说青山多障碍
风也急风也劲
白云过山峰也可传情
莫说水中多变幻
水也清水也静
柔情似水爱共永
未怕罡风吹散了热爱
万水千山总是情
聚散也有天注定
不怨天不怨命
但求有山水共作证……
注：原文首发于2010年5月21日，来源于网易专栏。
创业犹如去西天取经，道路上变幻恍忽，处处是陷阱。常常看似一朵花，一座庙，一篮子热气腾腾的粉果，一位月貌花容的窈窕淑女……一不小心踩了过去，却落入了陷阱里，摔成了白骨一堆。
创业团队中不乏唐僧、沙僧、猪八戒，唯独老孙是稀缺资源。现实常常不以你的意志为转移，所以千万不能一厢情愿，不要想当然，看花了眼，摔落到了陷阱底里才恍然大悟：“噢，偶以为……”，
以下是创业中常见的一些“噢，偶以为……”的致命陷阱：
以为只要有个idea，就可以找到人来投资
过来人都知道，创业中难的并不在是否有一个好的idea，而是如何去实现这个idea。不少人拍拍脑袋拍出来了个idea，便写两页所谓的商业计划书，四处找人投资，还以为Yahoo、Google、阿里巴巴都是这样过来的。其实你要是自己不先拿点钱出来，先干起来，光凭解说你的idea，是很难找到有人会来出钱试验你的idea的。
听说过“老鼠夹子”的故事吗？世界上有4000多个老鼠夹子的专利，每一个发明者都绞尽了脑汁，以为自己的产品要是能被做出来，一定会风靡世界，可悲的现实是，迄今为止，真正被商用了“老鼠夹子专利”的不超过20个；知道全世界每年有将近200多万个新的网站问世吗？哪一个不自以为是下一个Google？
“产品”只是一个陷阱，让创业者陷进去，要等到客户蜂拥过来掏钱，才能帮你给拔出来。
以为自己比客户聪明
不能忍住闭嘴凝听客户说话，一味地对着客户广播，滔滔不绝地念叨自己如何先知先觉，如何英明首创，如何如何先进，向爱斯基摩人兜售冰箱、在赤道上兜售火炉……其实事情都很简单，客户自己心里有数，我们当中没有谁比客户更聪明。
“自己”是一个陷阱，要找准市场、让市场说话，才能帮你给拔出来。
以为搞定关系就搞定天下，可以高枕无忧了
盲目崇拜社会关系关系推动生产力，成天忙于公关，搞定这个会长、那个主任，这份红头文件，那份特别批文，不花时间在团队的建设上，忽略了公司的核心竞争力，没有自己的特色产品，公司本末倒置，迟早会出现业务上的灾难。
“关系”是一个陷阱，要练内功，要有团队、有自己的竞争力，才能帮你给拔出来。
以为打折，便宜、便宜、便宜……就是竞争力
创业公司小本经营，如果没有过硬的拳头产品，这里打折、那边降价，企业如何产生足够的利润，你拿什么去开发创新的产品、去打造过硬品牌、去吸引投资人？再说，如果创业把利润全部让给了别人，还剩下什么可以让你自己去登上百万富翁的宝座？
“打折”是一个陷阱，创业公司只有产生了利润，才能帮你给拔出来。
以为人是机器、人是模块、人是零件、人是螺丝钉
从百度和Google去各挖一人，把他们放在一起，就能研发出世界上最先进的搜索引擎？有个博士学位就配给一个CTO职称就能开发出超前的商用技术？几份完美简历就能打造出一个梦幻团队？聘用个把大公司的高管就使创业公司跻身于世界500强？强拽几个兵，不给他们训练、不给他们鼓气，不给他们希望，吼叫着一声令下，他们就能冒命去替你打胜仗？创业者不仅要能够伯乐相马，还要能让马儿不吃草又跑得快，需要理顺“人”的关系，充分发挥“人”的价值。
“人”是一个陷阱，创业公司要万众一心，才能帮你给拔出来。
以为当老板就必然一语九鼎，自己的话永远是正确的
当创始人的自豪感变成了真理，当老板的面子与权威划了等号，当口气超越了智慧，当个人取缔了集体……这创业的游戏还怎么玩得下去呢？重要的不是自己每一句话都说得对，而是别人敢不敢告诉你哪些话说得对，那些话说得不对。
“老板”是一个陷阱，忠言逆耳利于行，虚怀若谷才能帮你给拔出来。
以为占山为王，山寨主义能够源远流长
草莽英雄式的企业文化，只看见自己眼前利益，没有企业的长远目标，只做短平快的业务，只相信马上把钱赚到手，只要钱握在自己手里，老子天下第一……这样的公司能够聚集精兵强将？这样的公司能够成为百年老店？
“山寨”是一个陷阱，进了山寨还要能够走出来，持久创新才能帮你给拔出来。
以为只要坚持，一定会有成功的那一天
如果你的坚持是错误的呢？创业的道路是一天天走出来的，宏图大业是一砖一瓦积累起来的，得时刻不断检查、不断反省、不断修正，你必须不断做出正确的决定，不然你也许会在歪路上坚持走，越走越远。
“坚持”是一个陷阱，一步一个脚印，走一步看三步，虚心谨慎才能帮你给拔出来。
以为投资人都是傻逼，到最后一刻总会有人来救你
事实是，公司越是没钱，越是底气不足，越不值钱，投资人都不喜欢雪中送炭，只乐于锦上添花，见死不救的先例比比皆是。
“投资人”是一个陷阱，自己养活自己，才能帮你给拔出来。
……
好啦，说的尽是创业的困难，现在放点音乐轻松一下吧，创业茶餐厅今晚的主旋律是《万水千山总是情》：
莫说青山多障碍
风也急风也劲
白云过山峰也可传情
莫说水中多变幻
水也清水也静
柔情似水爱共永
未怕罡风吹散了热爱
万水千山总是情
聚散也有天注定
不怨天不怨命
但求有山水共作证……
注：原文首发于2010年5月21日，来源于网易专栏。
[
2010/06/01 22:18 | by tinkoko ]
2010/06/01 22:18 | by tinkoko ]
创业是在生与死之间的搏弈，创业之路要经过火焰山，要经过地狱之门，为了确保行程安全，上路时最好准备两手计划：Plan A和Plan B。
Plan A：如果我能搞到VC的钱，就高调出发，过把瘾，好好地大干一场！
Plan B：如果我搞不到VC的钱，就自己掏钱，低调苦干，一定赚进钱来！
Plan A：产品多样化，产业链上下都要抓，企业多元化经营才能不在一棵树上吊死。
Plan B：只做一件事情，把一件事情做好、做透、做到了极致，别的什么也不去做。
Plan A：市场是要靠钱去砸出来的，市场费用的多少，决定了我的市场占有率。
Plan B：创新的产品，过硬的品质，客户的体验，不需自我炒作，口碑传万家。
Plan A：高薪聘请大公司的高管，高标准、高水平、严格按流程管理。
Plan B：用股票期权激励团队，用激情、梦想、结果导向，自我管理。
Plan A：有没有利润、赚不赚钱不要紧，只要速度快，故事动人，马上能IPO上市。
Plan B：不做亏本生意，不去跟风，有现金流、有利润、有增长，就是一桩好生意。
Plan A：防止竞争的最好方法是专利，消灭竞争的最好办法是收购竞争对手。
Plan B：防止竞争的最好方法是迅速商用，消灭竞争的最好方法是不断创新。
Plan A：这商业世界的次序是大鱼吃小鱼，天经地义。
Plan B：这商业世界的次序是快鱼吃慢鱼，天经地义。
Plan A：辞掉了高薪的职位去创业，不成功，实在是亏大了，只准成功、不许失败！
Plan B：辞掉了高薪的职位去创业，是自己的选择，不成功，东山再起、从头再来！
世界上有多少事情是预先想好的？有多少成功是一帆风顺的？有多少创业公司的Plan A能够得以完满兑现？Plan A是理想的，前提是如果有钱、如果做大、如果、如果、如果……Plan B是迫不得已的，没有办法的办法，当创业者走到了陷阱的边缘、生死关头，相信都会清醒过来的，因为你别无选择。
注：原文首发于2010年5月27日，来源于网易博客。
Plan A：如果我能搞到VC的钱，就高调出发，过把瘾，好好地大干一场！
Plan B：如果我搞不到VC的钱，就自己掏钱，低调苦干，一定赚进钱来！
Plan A：产品多样化，产业链上下都要抓，企业多元化经营才能不在一棵树上吊死。
Plan B：只做一件事情，把一件事情做好、做透、做到了极致，别的什么也不去做。
Plan A：市场是要靠钱去砸出来的，市场费用的多少，决定了我的市场占有率。
Plan B：创新的产品，过硬的品质，客户的体验，不需自我炒作，口碑传万家。
Plan A：高薪聘请大公司的高管，高标准、高水平、严格按流程管理。
Plan B：用股票期权激励团队，用激情、梦想、结果导向，自我管理。
Plan A：有没有利润、赚不赚钱不要紧，只要速度快，故事动人，马上能IPO上市。
Plan B：不做亏本生意，不去跟风，有现金流、有利润、有增长，就是一桩好生意。
Plan A：防止竞争的最好方法是专利，消灭竞争的最好办法是收购竞争对手。
Plan B：防止竞争的最好方法是迅速商用，消灭竞争的最好方法是不断创新。
Plan A：这商业世界的次序是大鱼吃小鱼，天经地义。
Plan B：这商业世界的次序是快鱼吃慢鱼，天经地义。
Plan A：辞掉了高薪的职位去创业，不成功，实在是亏大了，只准成功、不许失败！
Plan B：辞掉了高薪的职位去创业，是自己的选择，不成功，东山再起、从头再来！
世界上有多少事情是预先想好的？有多少成功是一帆风顺的？有多少创业公司的Plan A能够得以完满兑现？Plan A是理想的，前提是如果有钱、如果做大、如果、如果、如果……Plan B是迫不得已的，没有办法的办法，当创业者走到了陷阱的边缘、生死关头，相信都会清醒过来的，因为你别无选择。
注：原文首发于2010年5月27日，来源于网易博客。
